こんにちは。採用チームの増田です。
メディヴァは病院の経営コンサルティングのイメージが強いかもしれませんが、他にも様々な事業を行っています。企業理念である””患者視点の医療変革””のために「自分たちがやるべきことは何か？」「価値を出せることは何か？」と考えて事業を展開してきました。

今回はその中の一つである「地域医療創生事業」について、コンサルティング事業部の小松（取締役）と山田（グループリーダー）に話を聞きました。日本の地域医療が抱える課題、それに対してメディヴァが考える解決の方向性と今後のさらなる事業展開についてご紹介します。

–日本の地域医療の課題とは？-

メディヴァは日本の医療、介護などヘルスケアをより良くするために様々な事業を行っていますが、まず始めに日本の医療の課題について教えていただけますか。

（山田）
直近に迫っている課題の一つとして、高齢化によって医療への需要が増していくのに対して、医療の提供体制が追い付かない可能性が高まっていることは挙げられますね。特に地方では医療を担ってきた医療従事者が高齢になっているものの、次世代への継承はなかなか進んでいません。どこの業界でもあると思いますが、後継者不足は医療も例外ではないんです。継ぐ人がいなくて廃業になってしまうと、その地域の住民は医療を受けづらくなりとても困ってしまいます。

切実な問題ですね。解決のためにはどうすればよいとお考えですか？

（山田）
後継者を見つけるという方法もありますが、それほど単純な問題でもないと思います。地域の人口や年齢構成、また世の中の疾病構成などが変わると、その地域の医療の在り方も変える必要が出てきます。同じ形の病院、クリニックを誰かに引き継げばそれで良しとはなりません。例えば、手術を中心としていた中規模病院が医療を支えていた地域で、近隣に設備が整った大規模病院ができた場合には、代わりに地域の高齢化で不足しているリハビリテーションや訪問診療を担って大規模病院と連携するような医療の再編が必要かもしれません。

マネジメントとしても、医師の働き方改革が叫ばれる今、夜勤日勤通し勤務といった時代に合わないものを変えなければ、働き手が見つからない可能性もあります。後継者がおらず経営が行き詰っているような病院としては、大きな病院グループの傘下に入り、地域医療の中でより適した機能を担当し、徐々に若い世代へ経営を引き継いでいくことが答えかもしれません。

始めに後継者を探し、病院を誰かに売却したいという内容の相談も、詳しくお話を伺ってみると実は経営改善で成り立つケースもありますし、医師が居ないから誰かに引き継ぎたいという相談は医師紹介で解決できることもあります。

日本全体を見ると、地方の医療をどうしていくことが必要でしょうか？

（小松）
大きな目で見ると、日本全体の各地域でその地域にあった医療が過不足なく提供されるように、医療の再編や機能分化を進め、医療資源の再配置を進めていくことが必要となります。
これまで日本の医療を支えてきた多くの病院の経営は、戦略的にもマネジメント的にも地域のニーズに合わなくなっています。

大がかりなことが必要ですね。国全体として取り組む動きがあるのでしょうか？

(小松)
国や自治体が直接的に医療の再編を進めることはないと思います。個々の病院、クリニックや、民間の動きが積み重なりその結果として、全体として医療が変わっていくという動きになるはずです。
ですから、後継者問題という個々の経営者の悩みを解決する、あるいは個人経営の病院やクリニックを継承して新しく事業を始めたい医師、地方へ事業を展開したい病院、医療再編に関わりたい金融機関など、個々の課題に対して、高い目線で理に適った形で応えていくことで、日本の医療をより良い形に変えていきたいと思っています。

一つ一つ取り組んでいくということですね。多くのプロジェクトをこなしていかなければなりませんね。

（小松）
そうですね。高齢化は着実に、かつ急速に進行しているので急ぐ必要があります。病院の戦略を考えることや経営改革を行うことは、これまで２０年続けてきてノウハウもかなりありますし多くの人材も育っています。ただ、世代交代を含めた地域医療の再編ということになると、ただ経営改善を行うだけでは足りなくて、Ｍ＆Ａや事業継承といった要素が必ず入ってきます。それについては病院経営ほどには経験していません。専門の会社のサポートを得たり、連携したりという形で行ってきました。でも、これから自分たちでも、もっと直接的に事業としてかかわっていくことが必要であると考えています。

それはどうしてですか？

（山田）
取り組み姿勢の表れだと思っています。最初の相談でクライアントから「この病院を引き継いでほしい」と言われたときに、我々はこの病院が「どうしたら買い手が見つかるか」とも考えますが、「どういうところが引き継いでくれたらこの地域にとって良いか」もしくは、「ずっと存続できるのか」、「どんな医療がこの地域に必要なのか」という視点からまず考えます。

Ｍ＆Ａ、医業継承しかソリューションを持たないと、とにかくマッチングして売買を成立させることが目的になりがちです。私としてはきちんと真正面から地域課題に向き合っていくことが目的で、M&Aや医業承継に取り組む形で進めるには、メディヴァ自身がその分野に取り組むことが必要だと思っています。

（小松）
山田さんの言う通り、とにかくマッチングさせることが目的になってしまうことは度々あるんですよね。M&A系の専門会社は売買条件がいいマッチングを単純目標にすることが多く、これまでも病院の売買なのに異業種が買うことがありました。それも「利回り5％」を謳っていたりします。病院から「買い手から医療と関係ないことを言われる」「リターンばかり言われて本当の医療ができない」という相談が入ってくることがあります。でも本来一番大切なのは、マッチングする相手が地域医療を支えられるかどうかを見ることだと思うんです。

例えば、想定金額よりも安く売却することになったとしても、売り側は長く医療に取り組んできた方達なので、病院が無茶苦茶になるより、抑えられた金額分を買い手側がより良い医療づくりに投資してくれるなら、売り側も病院の発展を見たいはずです。金額だけでは量れないことは多々あります。

それに、条件面だけでなく双方の経営や戦略、組織づくりのポリシーが合うかも大事なポイントなので、これから何を重視して病院を経営していくかを合意するために積極的に関わることが重要だと思っています。いわゆるPMIという統合プロセスの部分ですね。

売買ありきではなくて、地域で必要とされる医療を行うこと、病院の経営を良くすることなどがあって、それがわかった上で、Ｍ＆Ａなどに取り組めるのがメディヴァということになりますね。

（小松）
他にも、経営課題の解決で一番のハードルになることの一つとして、今までの経営者が従来のやり方を引きずることが挙げられますが、その解決にM&Aが必要になる場合もあります。

（山田）
今の経営陣では運営できないというような再生フェーズで、新しい経営者に承継する場合や、その経営戦略の中で事業の一部を切り離すケースもあります。

（小松）
例えば、北関東にある民間の中規模病院は、オーナーである医師が亡くなるなど色々あって、最終的には当社と理事長の共同経営体制に移行しました。その後、全面的に経営支援する体制となり、その地域にあった病院になるよう改革を続け、幾つもの実績を出しました。病院の在り方を変えるため、7年に渡って様々な試みを行った結果です。

（山田）
そうですね。その地域に合うように医療の形を変えてきました。これは経営改革であり、地域医療という視点で見ると、それがまさに地域医療創生だと思っています。地域に必要な在宅医療を開始して、今では多くの患者さんを支えています。

経営支援について、もう少し詳しく聞かせて頂けますか？

（小松）
承継前は地方によくある、大きな特徴がなく急性期寄りで何でも診るような内科・外科・透析病院でした。最初は戦略の大転換をせずに、コストをきちんと管理しましょう、よい医師を採用しましょう、病床稼働上げましょうと地道な経営改善から始め、その後大きな戦略転換に手を付けました。地域包括ケアの病床を導入し、並行して在宅訪問診療を始めて、医師の体制を手厚くしました。それと共に、地域の外来患者数が減っているため、在宅訪問へのシフトも進んでいます。少しずつ地域包括ケアというコミュニティホスピタルに変化していて、今は最終形の4、5合目くらいにいると思います。

（山田）
私が担当してからは5年半くらいですが、その間に地域のどこにニーズがあるのか必死に探ってきました。例えば、この地域には外国人が非常に多く、毎月150人くらい外来に来ているんです。そんな方々にも安心して医療を受けてもらえるよう通訳を雇っています。自分たちのリソースをやりくりしていくのは大変ですが、外来だけでなく入院や手術にも対応できる病院はこの辺りにはほとんどないので、地域に向き合った良い取り組み事例になっていると思いますね。

地域のニーズに応えていくことがより良い経営にもつながり、住民の方の幸せにも繋がりますね。

（小松）
少し前に売却した地方病院も、周辺の医療機関から「急性期にきちんと対応してくれるようになった」「手術を行うようになった」と評価していただいています。地域のニーズに応えた結果として、価値を感じてもらいＭ＆Ａが成功したのだと捉えています。

-その地方で必要とされる医療の絵を描ける人に-

（山田）
メディヴァがＭ＆Ａや医業承継に取り組み始めたのはもう十数年前です。最近は金融機関などの連携先を増やし、関わる案件も増えてきましたが、地方の医療はいよいよ後がない状況に近づいているので、動きを加速させる必要があります。

（小松）
今年の1月4日の日経新聞にも取り上げられましたが、全国の信用金庫の中央組織である信金中央金庫が、事業承継をワンストップで支援するために複数の企業と連携した組織を設立しました。メディヴァはその中で、医療法人や介護事業者の支援を行います。
（ニュースリリース：しんきん事業承継コンソーシアムの構築について）

これから全国の地方で並行して同じ課題を解決していかなければならないので、信金中央金庫と連携することで、より多くの地域で並行して課題解決を進めていきたいと思います。銀行でも、医療法人の経営者の高齢化、親子間承継が進まないという課題があり、経営が厳しい医療機関が多くなっているので、システマチックに取り組みの数を増やしていく必要性を感じています。

かなり急務で、かつ深刻ですね。

（小松）
今のまま進むと、ただ儲けるための売買が進み、地域の医療をどうするか？という課題が解決されない。結果的に地域のニーズにも合わないので、経営も良くならない、ということが起こりそうです。地域の医療をどうするかという絵を描いて、それを実現するためには、地域の医療機関のＭ＆Ａを通じた再編と経営改善を一体で進めていくことが求められます。私たちのような会社が、一緒に取り組むということが必要だと強く感じています。

（山田）
最近は、医療や介護だけでなく、どの業界でもM&Aや承継に様々な企業が関わり、全く関係がない会社が参入したり、マッチングのみ行うサイトが出てきたり、手数料も高額になっているのである種バブル状態。やはり玉石混合であまり深く考えずにただマッチングすればいいとか、情報だけやり取りして一部手数料を取ろうとする人たちが集まりがちなので、かなり社会問題になっています。そんな中で利益だけを考えず、そのあとに出来上がる社会を考えることは大事ですし、そういう会社になることを目指しています。

そういった背景の中で、Ｍ＆Ａを主に担当してくれる社員を求めていると伺っていますが、仕事内容を教えていただけますか？

（山田）
まずは後継者問題に悩んでいる方々の話を伺うところから始まります。先ほど話したように、地域の実情、病院の経営状況、強み弱みなどを考えながら、課題の解決方法を考え、Ｍ＆Ａが解決手段となりえる場合には、どうしたら地域に貢献できる医療機関になるかを考え、適した提案を行うことで、より良いマッチングが成立する可能性が高まります。

（小松）
大切なことは地域医療をどうするか、ということですが、やはりＭ＆Ａという視点で主に担当してくれる人がいて、メディヴァの各部署と連動することで、より効果的な形にできると思っています。

（山田）
目的は、より良い地域医療を目指すことであり、売買ありきではありません。
以前精神科のクリニックから後継者問題で相談がありましたが、まずは今後の方針を決める上で経営分析、環境分析をして、どういった買い手が望ましいのかを整理して、結果的には当初とは別の承継先が良いという結論が出て、そこから再度買い手を探しました。かなり丁寧なディスカッションを行ったうえで、取り組んできた医療やその特徴を掴み、将来像も含めて提案していったので、メディヴァらしい医業承継になったと思います。

単なる売り買いではないことがよくわかります。そういった課題をクリアするために、どんなスキルが必要なのですか？

（山田）
この仕事は「総合格闘技」と言われたりするのですが、幅広い知識やスキルが必要です。医療現場のことだけでなく、医療制度や法律の話、お金も動くので財務や税務の知識も入ってきます。売り手と買い手の利害が対立することが多いので調整力も必要です。他にも、営業力、提案力、プレゼンテーション力も当然必要になります。最初からその能力全てを持っている人はほとんどいませんので、まずはどれか一つ「得意なこと」があると、それを軸に経験を積みながら成長できると思います。

（小松）
大きく表現すると、構想力と実現力とも言えます。その地域の医療の在り方を構想して作り出していくことを考えてほしいです。きちんと医療の在り方を描いて、それに向かって動ける人というのが一番重要で、そういった人を求めていますし、取り組むことでそのような力も身についていきます。

メディヴァのコンサルタントに求められているものと同じですね。

（小松）
一緒ですね。メディヴァは、特定の分野だけ詳しいコンサルタントを育てようとはしていないので、病院や介護施設の在り方を考え、実現する方法を考えるという意味では一緒です。経営にとっては、M&Aや医業承継は大きなイベントなので、そのイベントをきちんと捉えて形にしていく、という点では特有の知識やスキルは必要です。あと、税金やスキームという銀行との取引をどう変えていくのがいいかとか、色々難しいことはあります。

難しそうですね。山田さんはなぜこの仕事に取り組もうと思われたのですか？

（山田）
実は、自発的ではなく誘われてこの仕事を始めました。入職後しばらくは視野を広げるため誘われたら何でもやりたいと思っていました。最初は何も分からない中、走り出したのですが、そのうちに多くの課題が見えてきて、世の中はこういうことでM&Aが行われている、プレーヤーと言われる人はこういう人たちがいる、ここは問題だな、ここはもっと理想的にメディヴァがやれたらいいな、ということを思い始めるようになりました。

とにかく走り続け、現在では中心人物として活躍されていますね。ちなみに、この仕事はどんな方に向いていると思いますか？

（山田）
諦めない心や粘り強さを持っている方ですね。
スキルや知識は後からでも身につけられますが、この仕事は正直うまくいかないことが結構多くて、一生懸命積み上げたものが最後の最後で破談になってしまうケースも少なくないんです。そんな中でも腐らず、目標のために突き進んでいけるマインドは大事だと思います。

（小松）
「地域の医療を改革しようよ、将来に渡ってより良い医療を日本の中に残していこうよ」という想いがあれば、諦めず粘り強くやりきれる。そこにはこだわりがあります。

従来のM&Aの業界に染まった人が、それまで通りの感覚で仕事をするのは私たちが望んでいることではありません。ただ売買して終わりではなく、アウトプットしたものに対して後々の評価も重要ですから。一般的なM&Aで会社が批判を受けることはないのですが、医療界においては、地域のため、社会のためにと売買後の発展が大事だから、医療が良くならなければその事業は批判され、先細りになると思います。そういう意味で医療への想いがないと続けるのは難しいです。

医療独自の世界観があるんですね。

（小松）
難しいことを言っているかもと思いますが、これまで医療機関の売買は、それによってお金を手に入れることへの抵抗、倫理観のようなものが売る側にもあったので、ひっそりと行われてきました。地域の医療を良くするために堂々と事業を展開できる姿を目指しています。

新しく入る方には何を期待されますか？

（山田）
他の職種と同様に、メディヴァの理念に共感し、医療を良くしたいという想いを持った方、同じ意識で一緒に頑張ってくれる方が入ってくれると嬉しいです。

新しい方はM&Aや医業承継以外にも取り組めるんですか？

（山田）
他の事にも取り組んでいただきたいと思っています。相談内容から他の手法に進むこともありますし、再生や現場の運営支援など行うことで医療のこともよく分かってもらえると思います。

-より多面的により規模を広げて日本の医療機関を支援する-

今後どうしていきたいか、展望などをお聞かせください。

（山田）
拡大だけが良いとは思いませんが、困っている医療機関をより多く救うため、ある程度、規模を広げてインパクトを大きくしていきたいです。「医療界のM&Aと言ったらメディヴァ」「メディヴァがかかわると地域の医療が良くなる」と言われるような存在感を出せたらいいです。

（小松）
一定のスケールがないとマッチングが成立しにくいというのもありますね。日本全国とまで言いませんが、うまくマッチングできるサイズ感は求めていきたいですね。もっと大きくしていきます。

先ほど話がありました信金中金の関係で、さらに相談も増えてきそうですね。

（山田）
そうですね。相談は増えると思います。

（小松）
メディヴァが長年積み上げてきたノウハウを生かし、地域の医療機関一つひとつがよくなっていく。その地域ごとで行政や一般企業への支援などにも、さらに繋がっていけたらと思います。最近、医療DXということも盛んに言われますが、効率的で価値の高い医療を作り、そこにオールドスタイルの医療機関をくっつけて医療界全体をどんどん新しくしていきたいですね。メディヴァの持つ総合力で様々な相乗効果を出していきたいです。

（山田）
メディヴァは良い意味で緩い組織なんですよね。グラデーションと言うか、シームレスと言うか…。珍しいカルチャーだなと思いますが、多くの会社のように担当が厳密に決まっているよりも、メディヴァのようなやり方の方が各担当の繋がりも生まれやすい気がしています。総合力、という言葉が小松さんからありましたが、メディヴァは各担当者のコミュニケーションも活発ですし、あまり枠にはめずに色々やれる土壌があるので、今までにない視点で医療界を良くしていけると思っています。

私はメディヴァに入社してもうすぐ丸9年が経ちますが、入社したときよりもどんどん事業が広がり、各チームの融合など変化し続けられるのも強みだと思います。最後に、応募を検討されている方々にメッセージをお願いします。

（山田）
このブログをご覧いただき、どんな切り口からでも地域の医療づくりに興味を持ってもらえると嬉しいです。一緒に夢を語れる人たちが集まっているのが我々だと思っています。

前職の医療機器のメーカーでは、同僚とは売り上げや達成率の話ばかりしていました。「もっとこうしていった方がいいよね」とか「こういうことが世の中とっては絶対求められているよね」といった理想を語れる今はとてもハッピーです。未経験の方でも医療を良くしたい想いを持った人とはぜひ一緒に働きたいです。

（小松）
そうですね。M&Aのスキルは持っているんだけど、社会貢献ができるような会社で働けていない人には、めちゃくちゃ難しいテーマでめちゃくちゃ難しい課題だけど、だからこそ挑戦し甲斐がある。たくさんの仕事を用意しておきますね、笑。それに取り組める場があり、仲間がいて、長年取り組んできたという歴史があるから、ぜひ飛び込んできてほしいです。

一緒に未来を創っていきたいですね。本日は有難うございました。

編集後記：
今回のオンライン対談を通して、「患者視点の医療変革」のために、様々な視点から日本の医療が抱える課題に取り組むメディヴァのコンサルティングの現場の様子を改めて知ることができました。
そして、こうした課題について、役員と社員が気兼ねなく意見を交わし、理想を語れる会社の一員として働いていることを誇りに思いました。
このブログを読んで、当社にご興味をお持ちいただいた方、ご質問のある方はぜひ下記よりご連絡ください。
皆さまとお話ができる日を楽しみにしております。

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