ヘルスケアの「明日」を語る

医療業界における商品開発、マーケティング

2017.04.05

メディヴァの仕事で最近増えているのが、高齢化社会を見据えた商品開発やマーケティングの仕事です。在宅医療で使える医療機器は?地域包括ケアに役立つ ICTシステムは?高齢者を対象とした機能性食品の販促は?革新的な技術を何に使えるのか?等、業界のリーダーから他業界からの新規参入企業まで、いろいろなプレイヤーのお手伝いをしてきました。
私は前職のマッキンゼーで、ヘルスケアの前にマーケティングや商品開発を担当していたので、元々そういう仕事は好きでした。
加えて、メディヴァの場合は医療機関や介護施設を運営しているので、その知見もあります。さらに医師、看護師、理学療法士、薬剤師等の免許を持つコンサルタントの人たちがいて、力を発揮します。週の半分は医師として訪問診療を行い、残りはコンサルタントとして活躍するなど、二足の草鞋を履く人などもいるので、フレッシュな現場感覚を持って、プロジェクトに参加します。

コンサルタントの仕事は、課題を解決するためにまずは「仮説」を作ります。私の前職でも「仮説」を作るために、まずは現場で何が起こっているのか、ヒアリング等で調べます。マッキンゼーでも、まずは顧客や現場の声を聴くことが大事で、初動作にインタビューのアポ取りがありました。インタビューのアポ取りのために、あっちこっちに電話するのが駆け出しコンサルンタントの仕事です。これがメディヴァの場合は瞬時に終わります。

プロジェクトが決まると「集まって!」と声を掛けると、そこらでパソコンを打っていた人たちが椅子を引いてきて、ディスカッションが始まります。「この技術は何に使えると思う?」、「なぜ、この製品は売れないんだと思う?」、「どういう病院に売れるかしら?」等の課題も小一時間話をすると、大体の概要が分かり、「じゃあ、次は誰に話を聞けばいいか?」というと、自分たちが運営をお手伝いしている病院、介護現場、友人知人やクライアントを含めたネットワークの医師等のコンタクト先が上がります。

メディヴァに来て驚いたのは、医療の世界はインサイダーになる と意外と狭くて、間に一人二人置くと、殆どの人はつながります。
このようにして形成された初期仮説を、その後ウエッブやリアルなアンケート、論文や文献資料等で確認しながら、成果を導きます。
機密保持契約があるので、製品名は出せないものもありますが、次回以降いくつか例を挙げて説明させてください。医療介護分野の場合、他の業界と異なり、法規制や保険償還方法、学会の有力がオピニオンリーダー(KOL)など、複雑性が高いのですが、その場合の考え方やフレームワークもご説明させて頂きます。