メディヴァコンサルブログ

第16回 機器、薬品の価格の不可思議さ

2008.09.25

仕事柄、年間数多くの、医療機器や医薬品の見積もりや価格を目にするのです
が、不思議なことに同じ価格になっていることがほとんどありません。
当然、我々の立場は、クライアント(病院、クリニック、医師)に良いものを安く
買っていただくことが目的なので、過去の価格実績なども持ち出しながら話を
していきます。
そのため、大きくは変わらないのですが、それでも全く同じ価格になることがほ
とんどないのが実態です。
また時々、我々の予想よりもかなり低価格での購入が可能なときもあります。
なぜ、こうしたことが起きているのでしょうか?

 1.卸業者の存在
 2.機器、薬品の多様性の問題
 3.販売会社側の都合

1.卸業者の存在
機器も薬も、基本的に卸業者を通していることがほとんどです。卸とは、他の業種
では徐々に失われつつある業態ですが、医療ではまだまだ役割をはたしています。
それは、非常に小さい小口の物品が多いことや、使い方や薬事法改正対応など
購入後も日々のサポートが多いことなどから、メーカーが個別に販売をするよりも、
定期的に顧客のところに訪問し、そのついでに細かい対応をするほうが効率的な
側面があるからです。とはいえ、卸業者の利幅は年々減る傾向にあり、M&Aに
よる寡占化は徐々に進みつつあります。
こうした卸業者が存在することで、まとめ売りや抱き合わせ販売などがあって、
個別の商品の価格がわかりにくくなっています。

2.機器、薬品の多様性の問題
病院や診療所の現場は、多様性の宝庫です。注射器一つであっても、針の長さ・
太さや形状が何種類にも分かれており、診療科別や医療機関別、また先生方の
出身大学(医局)別に好みが異なり、どうしても多様なままとなっています。その
ため、購入に当たっても、細かい仕様一つ一つに違いがでるため、なかなか全く
同じオーダーということにならないことが多いです。

3.販売会社側の都合
医療に関する技術や製品は、まだまだ進化を遂げており、日新月歩で変化してい
ます。それは画期的な新薬が発明されるという大きなトピックだけではなく、注射
針一つであっても感染症予防や痛みの軽減などを意図して、日々、改善が進んで
います。そのため年中、モデルチェンジが行われ、旧モデルの在庫一掃処理が
発生します。メーカーにとっても売れなくなる旧モデルを抱えておくよりは、捌ける
ことを優先するために、結果としてこれまでに見たことがない低価格での販売に
なることがあります。また、色々な業種でも同じですが、メーカー、卸を問わず、
決算期間近でのノルマ達成などが影響を与えるケースもあります。

こうして考えてみると、価格が統一されないのは当たり前のようにも思えます。
しかしながら、、結果として、毎回、見積もり⇔交渉のやり取りが多く発生しま
すし、業者ごとに個別の対応となることで、業界全体としてはコスト高になって
いることも事実だと思います。
現状に甘んじず、効率的な仕組み作りを心掛けたいと思います。