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メディヴァの在宅医療支援サービス

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在宅・地域包括ケアコンサルティングブログ

支援実績

クリニック概要

千葉県に拠点を構える「Aクリニック」は、開院以来、周辺の大規模病院をはじめとする多くの医療機関や訪問看護ステーション、ケアマネージャー等と緊密に連携を取りながら、約300名の患者様に対して在宅医療を提供している。
とりわけ、終末期の患者様に対する緩和医療やご家族の方々のケアに積極的に取り組んでおり、地域の基幹病院からも高い評価を受けている。

名称 医療法人社団  Aクリニック
住所 千葉市○○区○○町
営業日 月-金
患者数 約350名(施設:250人、居宅:100人)
スタッフ採用 ・採用条件の設定
・採用募集(HP掲載、紹介業連絡、面接)
人員体制 医師6名(常勤:2名、非常勤:4名)
看護師2名
事務長1名
事務5名(同行スタッフ2名)
栄養士2名

フェーズ1現状把握~内部環境の分析

現状1施設患者が多く、ターミナル患者が多い

市場調査の一環として、自院内の患者の所属(居宅 or 施設)について分析した。
Aクリニック様の顧客は有料老人ホーム患者が約7割を占めており、施設在宅中心であるといえる。一方、一般居宅の患者においては、ターミナル期の患者が多いことが判った。

近隣の、県立がんセンターなどの大規模上院から、患者の紹介が継続的・安定的にある。
そのため、ターミナル患者や神経難病の患者が多くなる傾向にある。

現状2自院の近隣患者が少ない

居宅患者の所在地を更に細かく分析したところ、クリニックから6km-10km以内が約半数と最も多い1km以内はわずか約3%に過ぎず、3km以内においても約27%と少ないことが判った。

フェーズ2課題の抽出

課題1居宅患者割合の増加が急務

内部環境分析の結果、Aクリニックは、施設患者が多く、居宅患者が少ないことは判明した。
2014年度の診療報酬改定により、施設居住者(同一建物居住者)に対する訪問診療の診療報酬が大幅に減額となった。今後も施設居住者に対する診療報酬の考え方(方向性)は変わらないことが想定され、経営の安定化のためには居宅患者への訪問診療へウエイトを移していく必要があると考える。

課題2“ターミナル専門クリニック”というイメージの払拭が必要

居宅患者の内訳として、ターミナル患者が多いことが判明した。ターミナル患者の紹介を数多く受ける原因を探るために、地域の居宅介護支援事業所などに訪問し、ヒアリング調査を実施した。
その結果、Aクリニックは、地域で「ターミナル患者専門」のイメージが強く、慢性期患者紹介の大きな弊害となっていることは判った。
したがって、イメージを変える活動が必要である。

課題3近隣エリアにおける顧客獲得が急務

1km以内および3km以内のエリアにおける患者数が、基準数(市場規模や競合数から算出した数値)と比較すると、低い数値になっており、改善の必要があると考える。訪問の効率化や緊急往診の負担度を考えると、クリニックから近いエリアにおいてシェアを獲得することは非常に重要である。

フェーズ3改善策の提案・実施

改善ポイント1連携施設との関係を強化する

現在、Aクリニックは近隣の大規模病院を中心に病院とは良い関係を構築できているが、慢性期患者の獲得のためには他の多くの病院と関係性を深めていく必要がある。同時に営業ができていないケアマネや訪問看護ステーションとの関係性を構築していくことが求められていると考えられる。

Aクリニックから近いエリア内で慢性期患者を獲得するためには、メディヴァが考える基準を満たすケアマネ事業所に対して優先的に営業活動を行うことが効果的・効率的であると考えられる。

市内にある一般病院に対して営業活動を行い、関係を構築する。それにより、慢性期患者を継続的に獲得できるようにする。

Aクリニックの周辺には24時間対応可能な訪問看護ステーションが多くあり、連携先には困らない。夜間対応や往診対応の負担を軽減するためには、メディヴァが考える基準を満たす訪問看護ステーションと連携することが望ましいと考える。

  • 改善策の実施1 営業先施設の選定・営業同行
  • 改善策の実施2 ターゲットマップの作成

改善ポイント2営業ツールを作る

営業活動ツールの一つとして「営業用パンフレット」があったほうが望ましい。ケアマネおよび病院の連携担当者は患者や家族に対してクリニック紹介をパンフレットを用いて説明することが多い。また、パンフレット内にドクターやスタッフの写真を記載していると患者・家族の安心感が高まり、紹介や指名に繋がりやすい。なお、競合もパンフレットを作成しているところが多い。

集患方法について

一般居宅と施設では集患方法が異なる。
一般居宅は、病院とケアマネージャーからの紹介が大半を占めるので、病院とケアマネ事業所への営業活動が必要。
病院とケアマネの意思決定に間接的に訪問看護ステーションがかかわる場合もある。